Чем отличаются презентация и маркетинг-кит

Твёрдо решили заявить о своей компании и продуктах всему миру? Давно пора! Вы столько усилий потратили, чтобы поставить своё "детище" на ноги, что самое время вывести его в свет!

А как это эффективнее сделать? Не нанимать же сказочных глашатаев, чтобы бегали из города в город и на главных площадях зачитывали свои истёртые свитки?

Ну конечно же нет!

Сегодня с ролью герольдов отлично справляются современные PR инструменты: маркетинг-киты или презентации. И вот тут возникает вопрос: что выбрать? 

Кстати, этой статье не суждено было появиться на свет, если бы не частые заблуждения, с которыми к нам приходят наши клиенты. В 75% случаев они путают эти понятия. И если бы не наши маркетологи, которые каждый раз объясняют, что к чему, не всем удавалось бы с первого раза заказать то, что нужно. А это потерянное время и деньги на ветер, сами понимаете!

Итак, разберёмся, чем отличается маркетинг-кит от презентации.

Маркетинг кит

Начнём со скучных терминов, без них нам сложно будет разобраться, чем отличается презентация и маркетинг-кит. 

Маркетинг-кит - это комплект маркетинговых материалов в печатном или электронном виде (в идеале иметь и то, и другое), который помогает продать не просто продукт, а историю компании.

Маркетинг-кит отлично справляется с ролью помощника менеджера по продажам:

• готовит почву для успешных переговоров;
• повышает доверие потенциальных клиентов;
• формирует имидж компании;
• укрепляет ваши позиции на рынке;
• демонстрирует ваши преимущества перед конкурентами. 

Словом, МК работает на "прокачку" бренда. Когда он может потребоваться? Представьте вашу встречу с потенциальным клиентом у него в офисе. Он впервые имеет с вами дело. Продукт заинтересовал, но, в первую очередь, ему хочется узнать, кто вы? Можно ли вам доверять?

И одно дело показывать на пальцах свои достижения, а другое - вручить благоухающий свежей полиграфией, красиво оформленный Marketing kit. Факты, в сопровождении стильного дизайна, которые будут в нём изложены, окажут на клиента впечатление гораздо сильнее.

МК помогает превратить холодную аудиторию в лояльную. В идеале, после этого у вас должны запросить коммерческое предложение на товар/услугу. 

Всё больше компаний используют этот инструмент для привлечения новых клиентов и партнёров. Но главная ошибка, которую допускают при этом бизнесмены - это желание заказать маркетинг-кит без определения точной цели. Многие делают это для галочки, только бы не отставать от других. А это заведомо ведёт к провалу всей идеи. 

Структура маркетинг-кита

Как только ваш маркетолог поработал над целями, потребностями аудитории и прочими аспектами стратегии - можно приступать к разработке структуры. 

Титульный лист

Обложка - это первое, что видит клиент. От того, насколько она хорошо проработана, будет зависеть его желание полистать кит прямо сейчас или отложит на потом и вовсе про него забыть. И даже, если внутри содержатся золотые выгоды, которых никто кроме вас во всей галактике больше не предложит, об этом уже никто никогда не узнает.

Что должно быть на титульном листе:

• логотип;
• название компании;
• интригующий слоган.

Блок "О компании"

Расскажите вашему клиенту когда и как появилась компания, чем вы занимаетесь и почему выбрали именно эту нишу. Проведите захватывающую мини экскурсию по истории вашей организации, шепните, в чём секрет успеха и кто стоял у истоков. 

Поделитесь миссией и принципами, на которых строятся ваши взаимоотношения с клиентами и партнёрами. Хорошо, когда есть возможность подкрепить сказанное цифрами и фактами (годы, объёмы производства, количество клиентов и проектов). Чтобы наглядно отобразить рост и развитие компании используйте инфографику.

Знакомство с продуктовой линейкой

В этом блоке главное не перегнуть палку: не углубляйтесь в технические дебри и не поддавайтесь желанию выложить весь прайс-лист. Это общее знакомство клиента с перечнем товаров/услуг. Расскажите, чем вы можете быть полезными и что предлагаете в общем.

Выгоды сотрудничества

А теперь пришло время зацепить клиента выгодами. Это тот самый слайд, где вы можете красиво похвастаться своими сильными сторонами и это не будет выглядеть нескромно в глазах клиента. 

О чём здесь обычно говорят:

• экономия бюджета клиента (дешевле, чем у конкурентов);
• скорость выполнения заказа;
• комфортные условия сотрудничества;
• быстрая доставка.

Документы и факты, повышающие доверие

Здесь стоит разместить:

• сертификаты;
• лицензии;
• допуски.

Социальные доказательства:

• награды;
• публикации в СМИ;
• свидетельства об участии в выставках, конференциях, форумах;
• благодарственные письма и отзывы.

И да, если ваши сотрудники положили на лопатки команду конкурентов на отраслевом чемпионате по футболу, об этом лучше в маркетинг-ките не рассказывать! Понятно, что вам хочется кричать об этом на каждом углу и вы испытываете гордость за своих! Но лучше дождитесь личной встречи с клиентом у себя в офисе и поделитесь этим, если подвернётся случай.  

Команда

Поделитесь, кто с вами плечо к плечу идёт к успеху. Расскажите, как вам удалось собрать в одну команду столько самородков и талантов. Вашим клиентам легче будет сказать "да", когда они будут уверены, что имеют дело с настоящими профессионалами.

Кейсы

На словах, конечно, всё звучит, как песня. Но людям нужны доказательства, факты! Результаты тех, кто оказался впереди и уже воспользовался вашими услугами. С этой задачей отлично справляются кейсы (примеры работ с описанием). 

Чаще всего для их составления используют алгоритм:

• с какой задачей и целью к вам пришли;
• что вы предложили;
• что сделали;
• какой результат получил клиент (желательно привести цифры в формате было-стало и фотографии).

Хотите эффектно завершить этот блок? Разместите лого ключевых и значимых клиентов и партнёров. Это тоже один из эффективных методов убеждения в том, что с вами стоит работать! 

Контакты

В этом разделе нужно указать максимальное количество каналов, по которым клиент сможет связаться с вами:

• адрес офиса;
• электронная почта;
• контактные телефоны;
• мессенджеры;
• ссылки на страницы соцсетей.

Чем больше контактных точек - тем лучше! Тот факт, что вы глубоко пустили корни, свидетельствует о том, что вы пришли на рынок с серьёзными намерениями и надолго. Это действует успокаивающе.

"И это всё?" - Спросите вы. 

Представляя размеры настоящих океанических китов, наш маркетинговый друг получился размером со скромного дельфина!

На самом деле, это приблизительная структура маркетинг-кита. И в зависимости от целей, он может существенно подрасти или, наоборот, сократиться. К примеру, можно добавить ещё такие блоки:

• схема работы;
• приветствие директора;
• вектор и перспективы развития.

По сути, МК - это конструктор, который вы собираете в зависимости от того, какие задачи ему предстоит решить.

В любом случае, врученный клиенту на встрече маркетинг-кит поможет направить диалог в нужное русло, подчеркнёт статусность и авторитет вашей компании.

Продающая презентация

Чем отличается презентация от маркетинг-кита? И снова термины. 

Презентация, - это тактический маркетинговый инструмент, цель которого закрыть потребность клиента здесь и сейчас.

Рассмотрим самые распространённые виды презентаций.

Анонс события

Рекламировать можно и нужно совершенно любые события:

• выступления известного бизнес-коуча;
• развлекательное шоу;
• психологический тренинг;
• спортивные состязания.

Главный акцент нужно сделать на значимость предстоящего мероприятия для аудитории. Объясните, почему читателю стоит его посетить и кто из уважаемых лиц/компаний занят его организацией или поддержкой.

Привлечение инвесторов

Это только на первый взгляд кажется, что всё в этом мире уже придумано. Но всё равно, то там, то тут появляются умы, которые генерируют новые изобретения. Но придумать - это полдела. А чтобы воплотить стартап в жизнь, как правило, нужны деньги. Вот и мыкаются гении в поисках спонсоров. 

И тут на помощь очень кстати приходит презентация, в которой нужно не забыть пройтись по основным моментам:

• бизнес-план;
• сумма, которая нужна для раскрутки;
• прогноз экономических выгод для инвесторов;
• ситуация на рынке;
• уровень потребности покупателей в продукте.

Презентация товара/услуги

Это, наверное, наиболее распространённый вид презентации. В нём большую часть занимают описание характеристик, преимуществ и результатов, который получает клиент от использования. Какой товар или услугу можно рекламировать с помощью презентации? Тут нет предела фантазии: от нового фитнес-батончика до техобслуживания космических кораблей и подлодок. 

Продажа действующего бизнеса

В этой презентации стоит рассказать о том, сколько вам пришлось вложить в открытие дела, какова его реальная стоимость, текущая рентабельность компании и на что покупатель может рассчитывать в будущем. Не лишним будет поделиться о ситуации на рынке и о ближайших конкурентах.

Аренда торговой площади

Этот тип презентации может потребоваться как арендодателю, так и арендатору:

1. В первом случае, он актуален для новый торговых центров. Разумеется, предприниматели охотнее открываются в раскрученных ТРЦ с большим клиентопотоком.
2. Во втором случае, презентацию заказывает торговая точка, желающая арендовать квадратные метры. Как правило, "место под солнцем" находится в известном торгово-развлекательном комплексе. И чтобы туда попасть, нужно ещё доказать, что магазин этого достоин, подходит под общие стандарты и стиль.

Так в чём же отличие?

Итак, как мы уже выяснили, маркетинг-кит - это инструмент, который помогает ближе познакомиться с компанией, является частью её положительного образа и формирует имидж. 

Но главное, МК ничего напрямую не продаёт. Он работает на перспективу (стратегию). В то время, как презентация - даёт результат здесь и сейчас.

Рассмотрим на примере. Представьте, вы управляете строительной компанией, которая может всё-всё:

• делаете кровлю;
• устанавливаете сантехнику;
• укладываете керамическую плитку;
• монтируете стены, полы и потолки.

А у клиента, на беду, на днях сорвало крышу (и ведь как хорошо, что в прямом смысле). Порывистый ветер унёс часть кровельного железа и теперь, после каждого дождя, рыдает потолок, да ещё и над кабинетом сисадмина!

Услуга нужна ему сегодня же!

Ему бы сейчас презентацию о том, какие виды кровельных работ вы предлагаете. А вы отправляете маркетинг-кит о том, какие вы замечательные и хорошие. 

Думаете ему сейчас до прелюдий?

Другое дело, если бы клиент только планировал реконструкцию офиса и подбирал исполнителей, то маркетинг-кит помог бы сделать выбор. И уж потом дело дошло бы до прайса и сметы на конкретные работы.

5 ошибок, от которых стоит держаться подальше

Они касаются как презентаций, так и маркетинг-китов. Если у вас получится пройти мимо каждой из них, считайте, что успех в вашем кармане:

1. Переизбыток информации. Помните, все люди по природе ленивы, они не любят много читать. И если вы, описывая свои преимущества или продукт, углубитесь в дебри, есть риск, что клиент зазевается и потеряет интерес. Пишите только о самом важном. Как говорится, в турпоходе даже обычная иголка имеет вес и занимает место. Каждое слово должно нести смысл.
2. Неправдивая информация. Лживые отзывы, преувеличенные цифры, факты о фантастических достижениях отпугнут кого угодно. Чтобы этого избежать - просите клиентов, чтобы оставляли реальные отклики, поощряйте, давайте за это скидку. Если стыдно назвать настоящую цифру - не называйте её вообще, переключите внимание на более значимое преимущество. Не стоит писать, что вы на днях отметили сотый год на рынке, тогда, как ещё и года не отработали.
3. Отсутствие отстройки от конкурентов. Наверняка ваш маркетолог что-то слышал про УТП. Попросите его, чтобы уделил этому вопросу особое внимание. Ведь если у вас будет всё тоже, что у десятка ваших конкурентов, чем же вы зацепите своего клиента?
4. Неграмотный дизайн. Если ваш маркетинг-кит или презентация выедают глаза обилием красок и разнокалиберных шрифтов - не надейтесь на успех. Каждый слайд должен быть стильным, выдержанным, содержать один смысловой блок, отформатированный текст в виде списков, графику. Более подробно об этом мы рассказали в статье "10 правил создания крутых презентаций".  
5. Обстрел конкурентов. Выставляя других тюфяками и неумехами, вы точно не делаете себе чести. Если все начнут поливать друг друга грязью, ваша ниша превратится из цивилизованной отрасли в одесский Привоз позапрошлого века! Лучше направить энергию и силы на улучшение маркетинговой стратегии, продукта и уровня квалификации персонала. И тогда хорошая репутация сама вас догонит!

Надеемся, что статья была вам полезна и вы без труда разберётесь, в каких случаях нужно заказывать презентацию, а в каких - маркетинг-кит. Если нужна будет профессиональная помощь - наши маркетологи и дизайнеры всегда готовы протянуть руку. Звоните-пишите!

Контакты для быстрой связи со студией графического дизайна Veonix:

• Телефон: 8 (495) 109 77 65
• Электронная почта: info@veonix.ru