Как создать маркетинг-кит

Содержание:

Определяем портрет целевой аудитории
Определяем цель маркетинг кита
Создаем правильную структуру маркетинг-кита
Продающий текст
Дизайн
Тестирование на фокус-группе
Внесение правок
Печать маркетинг-кита
Писать самому или заказать у профессионалов?

Данная статья будет полезна тем, кто любит делать все сам и хотел бы понять как создать маркетинг-кит, за который вам будет не стыдно.

Чтобы первый «блин не вышел комом», мы подготовили для Вас несколько правил, которые помогут Вам избежать ошибок при разработке маркетинг-кита.

1. Определяем портрет целевой аудитории

Приступая к созданию маркетинг-кита первым делом необходимо составить четкий портрет целевой аудитории, включающий пол, возраст, должность, боли и страхи потенциального клиента в разрезе вашего продукта.

Чем более точно вы составите портрет, тем легче Вам будет подобрать правильные офферы и написать тексты. Тексты пишем отталкиваясь от потребностей клиента, указывая на очевидные выгоды использования вашего продукта, делая акцент на то, какие проблемы маркетинг-кит решает.

2. Определяем цель маркетинг-кита

После того как вы определили портрет целевой аудитории, нужно ответить на вопрос “Какое действие должен совершить потенциальный клиент, после изучения маркетинг-кита?”.

Это может быть запись на бесплатную консультацию или замер, звонок менеджеру, оформление заявки на сайте, сообщение в WhatsApp и т.д.

Отвечая на этот вопрос, стоит учитывать конечный формат маркетинг-кита. Это может быть электронная версия для рассылки, печатная версия для личных встреч, или печатная версия для веерного распространения на выставках или конференциях.

Неправильно будет в печатной версии маркетинг-кита призывать клиента оставить заявку на вашем сайте, так как вручную набирать его адрес неудобно. Другое дело QR-код. Но не все клиенты готовы к таким сложным действиям (достать смартфон, включить камеру, перейти на сайт и оставить заявку).

Чем меньше действий, тем выше вероятность конверсии. Поэтому лучшим вариантом будет попросить вашего клиента позвонить в компанию. Но опять же, просто написать “Позвоните нам” не так уж и убедительно. Гораздо эффективней, когда призыв к действию подкреплен каким-то бонусом. Например: “Позвоните нам, и запишитесь на бесплатный аудит вашего сайта”, или “Позвоните нам, и получите смету на строительство вашего дома по индивидуальным параметрам”.

Более подробно мы будем писать об этом в разделе 3.10.

3. Создаем правильную структуру маркетинг-кита

Определив цели и свою аудиторию, вы уже знаете, что ей будет интересно и полезно. Ниже мы описываем

из чего состоит маркетинг-кит, а именно — базовые блоки и их правильная последовательность.

3.1 О компании

Расскажите кратко:

Кто вы
Чем занимаетесь
Сколько лет на рынке
Историю компании
Ваши сильные стороны
Ваша команда
Достижения и награды

Можно выбрать как все, так и несколько пунктов. Используйте 1-2 разворота.

3.2 УТП (Уникальное торговое предложение)

УТП, как правило, умещается в одно предложение, которое является основным заголовком для маркетинг-кита. УТП несет в себе всю суть вашего предложения с уникальным отличием от конкурентов. Например, вы единственная компания в Рязани, которая доставляет пиццу за 29 минут. Тогда ваше УТП может выглядеть примерно так: “Доставим вкусную горячую пиццу жителям Рязани за 29 минут, или вернем деньги”

3.3 Товары и услуги

Настало время презентовать свой продукт! «Сочное» описание, и не менее «вкусные» фото должны пробудить «аппетит» клиента так, чтобы захотелось скорее заказать и продегустировать! И это должно относиться не только к еде, а ко всем типам услуг и товаров. Можно интересно и убедительно рассказать о чем угодно: о поставках бетона марки M400, о юридических услугах, или своем стартапе в сфере биоинженерии. Главное быть честным и “лить поменьше воды” в тексте.

3.4 Партнерство и отзывы

Покажите реальные отзывы ваших клиентов, пусть они будут в виде снимков экрана ватсапа или электронной почты, но они должны быть настоящими.

Также укажите крупные бренды, известные компании, с которыми вы сотрудничали. Это добавит +100500 баллов к вашей репутации и авторитетности в глазах потенциальных клиентов.

3.5 О компании в цифрах

Слово — это сила, а слово, подкрепленное цифрами — весомый аргумент доверия и принятия решения о сотрудничестве с вами.

Клиент: впечатляется → верит → заказывает.

В цифрах можно показать:

Сколько лет вы на рынке
Сколько людей ежедневно интересуются вашим товаром
Сколько вы построили домов\ установили окон\ оказали юридических консультаций и т.д.
Количество сотрудников, работающих в вашей компании
Как много наград получила ваша компания
Точное количество дней/часов/минут на выполнение работы/доставки
Как ваш продукт повлияет на текущие цифры клиента (что случится после покупки вашего товара/услуги. Например, после внедрения crm-системы, продажи клиента вырастут на 15-25%)
Минимальную и максимальную прибыль, которую получит клиент от реализации вашего продукта в обозначенные сроки.

Но с финансовыми цифрами нужно быть осторожным. Никогда не указывайте в маркетинг-ките конфиденциальную информацию, имеющую коммерческую ценность (обороты бизнеса, чистая прибыль, наценка, стоимость проекта для конкретного клиента и пр.). Так вы можете навредить себе и своим клиентам, оголив ценную информацию перед конкурентами.

3.6 Достижения

Настало время показать себя во всей красе! В рыночных отношениях экспертность, влиятельность, активность и профессионализм очень важны. И если есть достижения, которыми вы гордитесь, их обязательно надо показать.

Включите в маркетинг-кит:

Публикации в СМИ о вашей компании
Участие в рейтингах
Дипломы
Грамоты
Награды
Кубки
Благодарности
Премии
Медали
Участие в конференциях, выставках, форумах, благотворительных мероприятиях.

3.7 Фотогалерея

Согласно нашей инструкции «Как сделать маркетинг-кит правильно», фотографии играют одну из ключевых ролей в разработке маркетинг-кита.

Фотографии хорошо дополняют текст, создавая полный образ. Помогите клиенту «влюбиться» в вашу компанию с первого взгляда!

Включите в кит:

Фотографии команды и отдельных сотрудников
Фото с вручения премий\наград, подписания соглашений
Фотоотчет с конференций и выставок
Фотографии рабочего процесса: офиса, цеха, склада и прочее
И конечно же — фото товаров

Не забывайте, это должны быть фотографии в хорошем качестве. И самое главное — не украденные с других сайтов.

3.8 FAQ или ответы на вопросы

Этот блок консультирует клиента заочно, убирает его возражения и помогает принять окончательное решение о сотрудничестве.

В нем вы можете кратко дать клиенту нужную информацию, которая не вошла в сам маркетинг-кит.

Расскажите о дополнительных деталях вашей работы:

условия и способы оплаты
готовы ли вы выполнить индивидуальный запрос клиента
есть ли скидки, рассрочка, кредит и т.д.

Предоставьте дополнительную информацию по товару:

где производится
сроки гарантийного обслуживания и адреса сервисов
габариты и вес товара

Если вы предоставляете услуги с нефиксированной стоимостью, подведите клиента к звонку или личной встрече для просчета цены. Расскажите кратко и просто почему нельзя узнать стоимость заранее.

Чтобы понять, какие вопросы и ответы стоит включить в FAQ, попросите своих менеджеров по продажам собрать статистику наиболее часто задаваемых вопросов.

3.9 Гарантии качества продукции и сотрудничества с вами

Каждый клиент хочет быть уверенным в надежности поставщика и качестве его продукта. Расскажите о гарантиях, которые вы даете.

Это может быть:

Полный возврат денежных средств при не достижении намеченного результата
Гарантия доработок или внесения правок в проект даже после завершения самого проекта
Дополнительные скидки при нарушении сроков/объемов поставок

Например, пиццерия Х гарантирует доставку пиццы за 29 минут, а в случае опоздания, платить за продукт не нужно. Такие условия оглашаются публично как “фишка” заведения. А так как репутация превыше всего, нарушить обязательства компания не сможет.

3.10 Контакты и призыв к действию

Важнейшим блоком маркетинг-кита является слайд с контактами. Чтобы сделать его максимально эффективным необходимо использовать призыв к действию, подкрепленный бонусом/скидкой.

Какие мотивационные методы можно использовать:

Ограничить во времени принятия решения
- «Первым 10 позвонившим — эксклюзивные условия на продажу нашего товара»

Предложить скидку:
- «Скидка в 30% действует до Х числа»

Подарок за звонок
- «Позвоните сейчас и получите бесплатно чек-лист из 10 пунктов “Проверка вашего подрядчика по интернет-рекламе”»

4. Продающий текст

Понятно, что в рамках одной статьи мы не сможем вас научить делать качественные продающие тексты, однако мы можем дать вам несколько рекомендаций.

1. Используйте обложку по максимуму:

это место для размещения вашего главного предложения (УТП). Идеальный маркетинг-кит продает сразу с обложки. Постарайтесь заинтересовать клиента с первой страницы.

Пример оффера на обложке:

2. Закрывайте потребности клиента

Всегда пишите тексты с позиции выгод и потребностей клиента. Большинству заказчиков не интересно сколько у вашей компании медалей и наград. Но если вы эффективно решаете проблемы клиента с помощью своего продукта и подробно рассказываете об этом в маркетинг-ките, это вызовет больший интерес.

3. Используйте цепляющие заголовки

Не все тексты читают целиком, чаще всего, человек цепляется глазами за яркий заголовок, и уделяет внимание именно этому абзацу. Пример:

Плохо

История развития компании Х

Хорошо

Как из домашнего ателье в гараже получился всемирно известный бренд

4. Пишите кратко и ёмко.

Максимально сокращайте текстовую часть, оставляя только основные смыслы.

5. Будьте честны с читателем

Достижения, награды, большой опыт — это хорошо, только если являются правдой. Во-первых, преувеличение сразу чувствуется, во-вторых, клиент может проверить информацию, которую вы рассказываете о себе. Самое главное — не потерять доверие, иначе сотрудничество невозможно.

5. Дизайн

Для создания дизайна есть несколько программ, но в каждой есть как плюсы, так и минусы:

PowerPoint — самый простой метод, подойдет новичкам. Однако у него есть большой недостаток — фотографии в макете сжимаются и при печати будут размываться. Также сложный дизайн в Power-Point не получится сделать.

Adobe Photoshop — неплохой вариант, однако необходимы навыки работы с ним. Кроме того, это только растровая графика.

CorelDRAW и Adobe Illustrator — эти программы наиболее предпочтительны для создания крутого дизайна. Они дают отличное качество графики, но для работы с ними также необходимы навыки.

Если у вас возникли сложности при разработке дизайна маркетинг-кита — пришлите свой макет нам на почту info@veonix.ru, и мы дадим бесплатные рекомендации по его улучшению.

6. Тестирование на фокус-группе

Эффективность маркетинг-кита обязательно нужно проверять. Для этого, профессиональные агентства привлекают к работе, фокус-группу.

Альтернативным вариантом может стать обратная связь от целевой аудитории, интересующейся вашей тематикой. К примеру, можно опубликовать маркетинг-кит в бизнес-чатах, каналах Telegram, сообществах Facebook, и попросить пользователей высказать свое мнение.

Будьте готовы к тому, что ваш проект может им не понравиться. Такое тоже бывает, вы же создаете кит в первый раз. Не стоит расстраиваться! Лучше получить лавину критики от фокус-группы, чем провалиться на переговорах с клиентом.

7. Внесение правок

После тестирования всегда есть замечания и пожелания по улучшению. Однако не все являются объективно необходимыми. Некоторые пожелания могут быть индивидуальными. К примеру: изменить цвет или шрифт. Необязательно менять все, что будут критиковать читатели.

8. Печать маркетинг-кита

Если вы выбрали бумажную версию, вам также понадобится печать маркетинг-кита. Распечатать кит можно на обычном струйном или лазерном принтере, а затем скрепить скобами или пружиной.

Но лучше всего распечатать маркетинг-кит в типографии. Перед заказом большого тиража советуем распечатать сигнальный образец. Имея его на руках, можно исправить возможные недочеты и тем самым уберечь себя от переделки всей партии маркетинг-китов.

9. Писать самому или заказать у профессионалов?

Поздравляем! Вы осилили нашу инструкцию и теперь владеете теорией по созданию маркетинг-кита. Настало время подведения итогов.

Так что лучше: сэкономить деньги и написать самому, или заказать

маркетинг-кит у профессионалов?

Если хотите писать сами, наверняка вы уже поняли сколько усилий и времени придется потратить!

В среднем, сроки создания кита у новичков варьируются от 2 до 4 недель. А ведь делегируя, вы можете решать более важные задачи, и получить больше прибыли, будучи эффективным в своей основной работе!

К тому же, не придется так долго ждать! В профессиональной студии, команда специалистов из 5-7 человек может создать маркетинг-кит за одну неделю. То есть, не через месяц, а через 7 дней вы уже можете приступать к переговорам с клиентами!

Также есть риск что ваш маркетинг-кит будет не таким эффективным как маркетинг-кит, выполненный профессиональной студией.

Если вы хотите сэкономить время и силы, и получить действительно качественный маркетинг-кит, обращайтесь в нашу студию.