Продающая презентация — это не слайды, а решение проблем

Создать презентацию, которая продает — задача не из легких. Часто заказчики допускают фатальную ошибку, которая, в конечном итоге, сводит на нет всю затею. Это потеря фокуса на главную миссию коммерческой презентации: продать идею, продукт или услугу. Но с нашей статьёй у вас всё обязательно получится! Мы собрали самые мощные советы о том, как не растерять фокусировку и олимпийским факелом донести её до финишного слайда. Кстати, блокнот с ручкой вам сегодня не помешают!

Что такое продающая презентация

В поле вашего зрения попался новый корпоративный клиент? Отлично! Пока он ни о чём не подозревает, скорее вооружайтесь и удачной охоты! Из каждого боеприпаса нужно выжать максимум. 

Но ваш арсенал, увы, не так уж велик:

• сайт;
• телефонные переговоры;
• и, конечно же презентация - сегодня как раз о ней.

Помните, второго шанса оказать хорошее впечатления у вас просто нет! Соответственно, отсутствует и право на ошибку. Но мы же настроены только на победу, не так ли? Поэтому, милости просим в штаб на подготовку боевой стратегии. Начинаем с азов.

Итак, продающая презентация - это НЕ винегрет из картинок и громких слов про "мы, мы и только мы". Это маркетинговый инструмент, который помогает заинтересовать клиента в предложении, утепляет ваши отношения и переводит их на новый (партнёрский!) уровень.

Она должна:

1. Продавать, а не всплывать в памяти страшным сном;
2. Решать поставленную задачу, а не лететь в мусорное ведро, как только стихнут ваши шаги за дверью приёмной.

Чтобы это было именно так, стоит соблюдать ряд принципов. 

Из чего должна состоять презентация

Принцип номер один: все части бизнес-презентации должны быть продуманы до мелочей:

• титульный лист;

• описание проблем клиента;

• оффер;

• призыв к действию и контакты.

Наполнение во многом зависит от вида презентации. А их, по большому счету, всего два:

1. Презентация для выступления. Здесь можно ограничить количество текста в пользу визуализации. Во время демонстрации вы дополните словами всё, что нужно.

2. Презентация для рассылки и печати. Тут, напротив, материал должен содержать как можно более развернутые комментарии. Это облегчит потенциальному клиенту задачу понять вашу идею в процессе самостоятельного изучения. 

Независимо от вида презентации, ее нужно выполнять в строго определенном порядке.

Типовая структура презентации

Не станем скрывать: формулы идеальной структуры не было и нет! У каждого бизнеса, в зависимости от специфики, она своя. Но всё же есть ряд блоков, без которых вам не обойтись:

1. Титульный лист (слайд) с УТП. 

Этот блок очень близок по смыслу с первым экраном лендинга. Его задача крепко зацепить аудиторию, кратко и понятно рассказать, что вы предлагаете и в чём заключается ценность вашего проекта. А ещё объяснить, почему вы, а не конкуренты. 

2. Проблемы/боли ЦА.

На первый взгляд, слайд как слайд, не проще и не сложнее. Но над ним нужно хорошо поработать, чтобы точечно попасть в боль, от которой страдает именно ваша ЦА. И если вы никогда ранее не занимались подобной "диагностикой", то лучше, чтобы это сделал профессиональный маркетолог. Одной лишь собственной гипотезы будет критически недостаточно.

3. Усиление проблемы.

Аккуратно, без излишнего садизма давим на больную мозоль аудитории. Стоит рассказать во что может вылиться проблема, пересчитать возможный масштаб катастрофы в актуальном, понятном слушателю эквиваленте (утечка времени, денег, клиентов). Намекнуть что бывает с теми, кто сложил руки и не стал бороться с "недугом".

Никто не хочет примерять на себя сценарий безрадостного будущего! Иногда этот блок служит неплохим мотивирующим пинком для тех, кто до сих пор делал вид, что не такая уж это и засада.

4. Оффер.

Даём надежду! Здесь нужно показать, что вы в курсе происходящего. Самое время раскрыть карты и продемонстрировать ту самую волшебную пилюлю, которая гарантированно избавит от хвори и даст хороший шанс на выздоровление и прекрасное грядущее. 

Кстати, помните, на чём базировались презентации Стива Джобса? Точно-точно! Он продавал не продукт, а мечту!

5. Слайд-знакомство.

А теперь можно и о себе рассказать, выделяя главное. Не стоит выкладывать все события с момента основания. Лучше коротко и ёмко поведать о своих достижениях, ключевых сотрудниках с регалиями. Хорошо бы использовать цифры, графики, факты, сертификаты, кейсы и имена самых значимых клиентов.

6. Выгоды сотрудничества.

Возможно, до этого момента, слушатель и перебирал в уме, у кого бы ещё такую пилюлю раздобыть. Но этот слайд не оставит вашим конкурентам ни шанса! Теперь-то можно рассказать обо всех своих сильных местах: скорость выполнения заказа, комфорт сотрудничества, приятная цена, бонусы/скидки, особые условия оптовикам.

7. Призыв к действию.

Ну всё, аудитория готова к покупке, только намекните ей, где касса и кто крайний в очереди! Тут, главное, не переборщить с вариантами СТА (Call-to-Action). Выбираем что-то одно (заказать, позвонить, забронировать, оставить контакты), иначе аудитория растеряется и уйдёт "думать". Может даже навсегда!

Этапы создания презентации

Рветесь в бой, энтузиазма хоть отбавляй? Не торопитесь — еще нужно разобраться, из каких действий состоит процесс создания презентаций. 

С чего начать и чем закончить?

Не волнуйтесь! Вам не придется изобретать велосипед. Идите по готовому плану, которым пользуются профессионалы, и ошеломительный успех вам гарантирован! 

Итак, на время забудьте о слайдах и займитесь подготовительными этапами. 

Цели

Начинать нужно с определения цели. Она может быть какой угодно:

• познакомить с продуктом, информацией;
• продемонстрировать достижения, результаты;
• скоординировать работу сотрудников;
• убедить купить идею/услугу/продукт. 

От целей зависит формат вашей презентации:

• буклет (знакомит аудиторию с продуктом, доносит информацию про скидки, акции, новые продукты);

• маркетинг-кит (привлекает потенциальных партнеров и клиентов, знакомит с компанией и ее уникальностью);

• онлайн-презентация (помогает продвигать продукт среди ЦА, продает, координирует работу сотрудников).

Разделались с этим этапом? Переходите на новый уровень. 

Целевая аудитория

Задайте себе вопрос: "Для кого предназначена презентация?". Проработайте ЦА. "Нарисуйте" портрет потенциальных клиентов. Представьте, кто эти люди:

• Мужчины или женщины;
• Каков их возраст, образование, семейное положение;
• Где они живут (провинция, мегаполис);
• Кем работают;
• Чем увлекаются (хобби, где и как предпочитают отдыхать).

Затем разбираемся с болями и потребностями. Выясняем, что именно их к вам привело. Убеждаем, что привычка обманывать свойственна далеко не всем людям. И только тогда подбираем методы "лечения". 

Согласитесь, врач же не назначает лекарство без диагностики? Прежде он проводит хоть минимальный осмотр. 
Если к этой части работы отнестись халатно — весь проект покатиться коту под хвост! ЦА уйдет дальше страдать от своей боли, а вы сольете бюджет и время впустую.

Текст

К подготовке текстового контента приступайте на "холодную голову". Нужно сдерживать себя, писать кратко и по делу. Вы же не собираетесь повторить подвиг "Войны и мира" Льва Толстого? 
Весь текст нужно уместить в 10-20 слайдов. Поэтому выжимайте только сливки. Не допускайте "перегруза". Придерживайтесь принципа: один слайд — один посыл.  
Как здесь.

А вот это взрыв мозга. Пара таких слайдов и можно будет вызывать санитаров!

Структура

Теперь можно переходить к лепке костяка презентации — к структуре. Для этого набросайте черновик с последовательным расположением слайдов. Дайте каждому заголовок и только тогда беритесь за реализацию технической части.

Раскадровка презентации

Работа кипит, а срок идет! Вот вы уже и на мостике, который соединяет два берега: сценарий и дизайн. Это место, где волшебным образом обычный текст превращается в визуализацию идеи. Начинаем наполнять сырую структуру вариантами изображений для каждого слайда.

Кстати, идея раскадровки первому пришла в голову великому Уолту Диснею. До этого момента на производство мультфильмов затрачивалось гигантское количество сил и времени. Анимационная студия зашивалась от заказов, которые выполнялись довольно медленно. Кипы рисунков повсюду, путаница и хаос: все время нужно было выяснять, какой сюжет уже готов, а какому еще только предстоит отрисовать. Надо было что-то делать!

В итоге иллюстраторы стали вывешивать на специальной доске эскизы-зарисовки в заранее утвержденной последовательности. Это сэкономило львиную долю времени и помогло нарастить обороты производства мультфильмов.

Дизайн

Пришло время визуализации текста. Подбирая картинку, опирайтесь на готовый текст и структуру. Дизайн должен получиться захватывающим, вызывать желание аудитории скринить каждый слайд! 

Многие допускают ошибку, думая, что простая визуализация (такая, как белый фон и чёрные буквы) выглядят скучно и непрофессионально. Стараются упаковать слайд излишними деталями, перегружают его. На самом деле, смысл эффективной презентации заключается совершенно в противоположном! Зрители легче воспринимают идеи, воплощенные в незамысловатые иллюстрации и лаконичный текст. 

Будьте проще — к вам потянутся люди и успех! 

Чем усилить презентацию

Мы выяснили, из чего состоит презентация. Узнали, как и в какой последовательности выполнять все ее этапы. А теперь можно вишенками торт украсить! 
Итак, чтобы презентация получила ту самую изюминку, нужно расставить акценты. Посмотрите пример того, как мы превратили сухие и громоздкие данные в лаконичную инфографику для «Росатома»!

Диаграммы

Если вам нужно донести динамику каких-либо процессов, явлений, выраженных в цифрах — используйте диаграммы и графики. Так вашей аудитории будет легче воспринимать информацию. Сложность аналитики еще не сделала чести ни одной презентации!  

Сравните:

Обратите внимание, анализ цифр в слайде слева требует больше усилий и времени. Тогда как информация из правого слайда не только легко воспринимается, но и отлично запоминается. 

Кстати, любителям покреативить здесь есть где разгуляться! Ведь разновидностей диаграмм немало. Разберемся?

Круговая диаграмма

Дизайнеры называют ее "пирогом". Незаменима, если вам нужно наглядно показать числовую пропорцию составляющих частей к единому целому. Выглядит как круглый график, поделенный на секции.

Гистограмма

Способ визуализации табличных данных в виде пропорциональных прямоугольников. Двухмерный график, столбцы которого имеют одну ширину, но разную высоту. Эта высота и определяет динамику.

График

График — отличный вариант для демонстрации изменения величины в двух плоскостях: горизонтали и вертикали. Проще говоря, этот инструмент помогает изобразить с помощью кривых количественные темпы развития чего-либо. Например, рост или снижение прибыли компании в течение года.

6 шагов для финального тестирования

Текст написан, дизайн готов и все части презентации выстроились в дисциплинированную шеренгу. Что дальше? 
Теперь нужно промониторить каждый слайд на ошибки и соблюдение принципов дизайна. Хорошо бы сначала сделать это самостоятельно, а потом передать на проверку коллегам: замыленный глаз часто не видит банальные "косяки".
 

Для удобства используйте эти подсказки:

• Соблюден единый стиль (цвета, шрифты, размещение).
• В каждом слайде достаточно "воздуха".
• Акценты расставлены в нужных местах. 
• С орфографией и пунктуацией все о'кей.
• Слайды выстроены в порядке логической структуры.
• Информация в презентации изложена просто, без ребусов и загадок.

В книге американского бизнес-тренера Тони Роббинса, который за одно выступление зарабатывает по миллиону долларов, есть фраза: "Многие знают, что делать, но лишь единицы действительно делают то, что знают"! 

Бонус — секрет успешного решения проблем аудитории

Вряд ли мы сейчас откроем Америку, но все же: вашу презентацию согласились посмотреть не для того, чтобы больше узнать о вас и вашем продукте. Чужая идея, увы, никому не интересна. Но...

Только до тех пор, пока она не окажется полезным инструментом для решения чьей-то проблемы! Продающая презентация должна убедить клиента, что ваше предложение действительно облегчит ему жизнь. 

Ключевая мысль этого пункта: говорите больше о клиенте, а не о себе и своем продукте. Даже в тех слайдах, где вы рассказываете о компании, делайте это с позиции выгоды для аудитории. 

 
Рассмотрим на примере студии графического дизайна Veonix:

• Мы уверены в своем профессионализме, поэтому даем гарантию 100% возврата денег, если качество презентации вас не устроит — вы защищены от риска потратить средства впустую.
• Нам доверяют первые лица страны, Газпром, Госдума и еще более 300 клиентов — вы точно можете на нас положиться.

Интерес клиента должен красной нитью проходить сквозь всю презентацию, мелькать в каждом вашем слайде! 

Как приковать внимание клиента к слайдам и убедить его в том, что сделку нужно заключить именно с вашей компанией? Вот подборка термоядерно-эффективных советов. Мы сами следовали этим принципам, когда создавали презентации для «Росатома», «Сбера», «Лаборатории Касперского» и других «акул» рынка!

1. Усильте свои аргументы

Есть «правило Гомера», которое помогает эффективнее убеждать клиентов.
Просто используйте продающие аргументы в определенной очерёдности:

1. сильный;
2. средней силы;
3. самый сильный.

Слабые же аргументы отбросьте — они не дадут накопительного эффекта, а только испортят общее впечатление!

2. Ограничьтесь 1-3 шрифтами

Когда шрифтов становится слишком много, информация воспринимается гораздо тяжелей.

Особенно осторожно нужно использовать шрифты с засечками. Они нагружают слайд дополнительными мелкими деталями.

При этом чередуйте размер надписей, заголовки с текстом, чтобы взгляду потенциального клиента было за что «зацепиться».

3. Вызовите доверие

Подумайте, какие цифры и факты выгодно характеризуют вашу компанию как надёжного партнёра, которому можно довериться.

Это могут быть:

• длительность присутствия на рынке;

• короткий отзыв уважаемого человека;

• престижное место в известном рейтинге;

• победы в профессиональных конкурсах.

Так потенциальный клиент, который смотрит презентацию, сразу поймёт, что имеет дело с профессионалами. Ему будет проще довериться вам.

4. Применяйте правило Гая Кавасаки

Гай Кавасаки — один из самых видных работников Apple. Этот человек ворочает миллионами благодаря искусству эффективной презентации.
Вот его подход в нескольких словах:

• 10 — идеальное число слайдов;
• 20 минут — максимальная длительность выступления;
• 30-точечный шрифт — самый мелкий, который допустимо использовать.

Конечно, в некоторых случаях можно сделать на пару слайдов больше, но толка в слишком громоздких презентациях нет.

Мы уверены, что эта статья поможет вам убедить клиентов в преимуществах своей компании. Главное, чтобы к созданию презентации были привлечены представители 3 профессий — маркетологи, копирайтеры и дизайнеры. 

А если вдруг у вас такой команды нет — обратитесь в Веоникс. Мы создадим презентацию с нуля или подхватим проект на любом этапе. Просто оставьте заявку.